Je veux dire que vous devriez raconter une histoire, littéralement. Faites l’histoire d’une seule personne, soit un client ou un consommateur de votre entreprise, soit un décideur dans une entreprise qui fait partie du marché cible. Dites qui est cette personne. Donnez au client un sexe, un âge, une situation familiale et un problème à résoudre, un besoin ou une envie. Faites en sorte qu’il soit riche en détails. Par exemple :

John Jones ne se soucie pas particulièrement des vêtements mais il sait qu’il doit être beau. Il voit des clients tous les jours au bureau, et il vit dans une banlieue huppée, où il voit souvent des clients par hasard le week-end. Mais il déteste faire du shopping pour des vêtements. (The Trunk Club)
Jane Smith veut faire son propre plan d’affaires. Elle connaît son entreprise et ce qu’elle veut faire, mais elle a besoin d’aide pour organiser le plan et rassembler les bons éléments. Le plan doit avoir l’air professionnel parce qu’elle a promis de le montrer à sa banque dans le cadre du processus de compte marchand. (Business Plan Pro)
Paul et Milena vivent dans un bel appartement à Manhattan, avec leurs deux enfants. Paul a un excellent emploi à Soho, Milena travaille à la maison, et aucun des deux n’a le temps de faire des courses alimentaires.
. Les cinq ont du mal à ne pas se marcher sur les pieds. Parfois, un même e-mail reçoit trois ou quatre réponses différentes. Parfois, un e-mail reste sans réponse pendant de nos jours, car tout le monde pense que quelqu’un d’autre y a répondu.

Notez que dans chacun de ces exemples, je pourrais être beaucoup plus général. Le Trunk Club cible principalement les hommes qui n’aiment pas faire du shopping mais qui ont besoin de bien s’habiller, et qui ont assez d’argent pour payer le service. Business Plan Pro s’adresse au bricoleur qui veut un bon plan d’affaires. EmailCenter Pro est destiné aux entreprises qui gèrent des adresses électroniques partagées comme sales@ ou info@. Mais au lieu de décrire un marché de manière générale, j’en ai fait un produit personnel.

Parfois, vous pouvez vous en sortir en généralisant. « Les agriculteurs de la Willamette Valley », par exemple, ou « les parents d’enfants surdoués ». C’est un moyen facile de glisser vers la description d’un marché. Cependant, je soupçonne qu’il est presque toujours préférable de commencer par une seule personne plus facilement imaginable et de laisser cette personne représentée votre marché cible.