Beaucoup de gens se disent entrepreneurs – mais en réalité, ils ne le sont pas. Ils sont des machines à idées, ou « wantrepreneurs ».

Ils veulent faire quelque chose d’eux-mêmes, mais ils n’ont pas les compétences ou l’ardeur nécessaires pour faire bouger les choses. Sans cela, les idées d’un wantrepreneur ne valent rien.

Si vous voulez vraiment réussir en tant qu’entrepreneur, vous devez commencer à apprendre les tenants et les aboutissants des affaires. Vous devez mettre votre nez sur la pierre à aiguiser et renforcer vos compétences. Vous avez besoin d’un point de départ ? Regardez à un endroit auquel vous n’avez peut-être pas pensé : le service des ventes.

Se faire les dents dans les ventes

Dans le rapport 2018 State of Inbound de HubSpot, qui a interrogé plus de 6 200 entreprises dans 99 pays, 75 % des personnes interrogées ont déclaré que leur principale priorité était de conclure davantage de contrats. Il ne suffit pas de vendre l’idée de votre entreprise et d’amener les gens à y investir. L’esprit d’entreprise consiste à transformer ces premières affaires en un processus durable et évolutif

Pouvez-vous générer systématiquement plus de ventes chaque mois sans trop dépenser ? Pouvez-vous ajouter de nouveaux employés géniaux au tableau de service ? Pouvez-vous les former à moindre coût et en un minimum de temps ? Pouvez-vous prévoir vos taux de conversion des ventes, vos revenus et vos frais généraux chaque mois ? Si vous pouvez répondre  » oui  » à ces questions, félicitations ! Votre modèle est évolutif.

Trouver cette formule parfaite n’est pas facile, cependant. Aucun vendeur ne saute dans sa première vente en étant totalement préparé à l’inconnu, et aucun entrepreneur ne fait décoller une entreprise en sachant tout ce qu’il y a à savoir sur le succès. Il faut du temps et de l’expérimentation, et le domaine de la vente est un terrain d’essai pour acquérir la patience dont vous avez besoin pour les deux.

C’est particulièrement vrai pour les affaires entre entreprises, qui prennent beaucoup plus de temps à cultiver que les ventes entre entreprises et consommateurs. Bien sûr, vendre aux consommateurs demande aussi de la patience, mais le cycle peut prendre quelques minutes pour être bouclé. La conclusion d’une affaire avec une autre entreprise peut prendre des semaines ou même des mois.

Si votre petite entreprise ou votre startup opère dans l’espace B2B, alors vous aurez besoin des compétences – et de la patience – pour passer des mois à travailler à la conclusion d’un accord sans abandonner. Et vous devrez être capable de vous relever et de continuer lorsque certaines ventes s’essoufflent inévitablement.

Construire des compétences commerciales et entrepreneuriales

Pour qu’un modèle de vente/d’entreprise durable et scalable fonctionne, il doit pouvoir être répété. Sinon, vous ne serez pas en mesure de recréer le succès qui a lancé votre entreprise en premier lieu.

Comme tout bon vendeur, les grands entrepreneurs répètent leurs succès en maîtrisant ces cinq compétences :

1. Communiquer (vendre) votre vision

Voici une astuce de vente 101 : vous ne vendez pas seulement une chose – vous vendez une vision.

Paint des détails spécifiques sur la façon dont le produit ou le service améliorera la vie du client, et cette vision conduit la vente. En tant que fondateur d’une petite entreprise ou d’une startup, vous vendez également l’idée de votre entreprise à ceux dont vous aurez besoin de l’aide.

Avant de brosser ce tableau pour les clients, vous devrez présenter la vision d’une entreprise prospère aux investisseurs. Et les employés doivent envisager un avenir avec un employeur qui se soucie de leur réussite personnelle. Les proches qui vous soutiennent ont également besoin de voir la vie confortable et plus agréable que vous leur dépeignez alors qu’ils passent des nuits et des week-ends sans vous.

Que vous vous adressiez à des investisseurs providentiels et à des sociétés de capital-risque, ou que vous ayez simplement besoin de partager votre vision et votre feuille de route avec vos employés et d’autres personnes de votre réseau, mettez sur pied un pitch deck basé sur votre Lean Business Plan. Vous bénéficierez du fait d’avoir passé le temps de mettre toutes vos pensées sur papier, et vous aurez quelque chose de tangible à partager avec les autres.

2. Trouver des réponses sous les rochers

« Si vous le construisez, ils viendront ». Pas vrai ? Eh bien, c’est possible, mais cela ne se vérifie pas réellement pour la grande majorité des entrepreneurs.

Le succès est souvent synonyme de perturbation ; personne n’afflue vers une nouvelle entreprise sans raison. Les incubateurs veulent voir un processus de découverte, qui prend le fait de poser des questions pour découvrir quelle lacune du marché votre produit ou service peut combler.

Les vendeurs combattent constamment l’image négative que les consommateurs ont souvent des ventes, et l’écoute est leur arme la plus puissante. Ils posent des questions et recueillent des réponses avant de présenter un produit afin de pouvoir adapter leur approche. Les entrepreneurs doivent lutter contre les forces du marché qui pourraient noyer leurs idées, et leur arme la plus puissante est de trouver les faiblesses d’un marché en posant les bonnes questions.

3. Résoudre les problèmes des autres

Les bonnes questions peuvent vous aider à découvrir ce que les consommateurs veulent voir sur certains marchés, mais c’est une toute autre compétence de convaincre quiconque que votre marque est la réponse. La concurrence est toujours rude, alors utilisez vos compétences de visionnaire pour souligner comment votre produit ou service résout leurs problèmes d’une manière que vos concurrents ne peuvent pas faire.

Les bons vendeurs adoptent une approche consultative lorsque les clients sont réticents à acheter sur le champ. Ils en apprennent davantage sur la vie des clients pour identifier les endroits où leur produit ou service peut briller le plus. Les entrepreneurs font de même pour promouvoir leurs marques d’une manière qui les dépeint comme la solution dont chaque consommateur a besoin.

Si vous n’êtes pas tout à fait sûr de la façon dont votre produit ou service se positionne par rapport à la concurrence, lancez-vous dans une recherche sur la concurrence – assembler une matrice concurrentielle de base peut vous aider.

4. Surmonter la peur de demander

Les entrepreneurs, en particulier ceux qui débutent, peuvent être nerveux. Mais la nervosité est différente de la peur, et aucun homme d’affaires qui réussit n’est craintif. Même avec les paumes moites et les genoux qui tremblent, vous devez garder un sourire solide, établir un contact visuel et projeter de la confiance pendant vos ventes.

Les entrepreneurs doivent avoir la même détermination lorsqu’il s’agit de demander. Qu’il s’agisse de pitching aux investisseurs ou de promotion de l’entreprise auprès des consommateurs lambda, un entrepreneur ne peut pas être timide. La peur ne conclut jamais une vente. N’oubliez pas que vous ne faites pas que demander quelque chose ; vous respectez votre part du marché, et recevoir ce qui vous revient est nécessaire pour le conclure.

Si vous n’êtes pas confiant dans vos compétences en matière d’art oratoire ou de pitching, consultez votre section locale de Toastmasters et commencez à pratiquer ces compétences.

5. Gérer son temps quand on n’en a pas envie

Dernier point mais non le moindre : la gestion du temps.

C’est peut-être la leçon la plus importante que partagent la vente et l’entrepreneuriat. Et je ne parle pas seulement d’inscrire des tâches dans un calendrier ; je parle de se forcer à faire ces choses que vous avez mises dans votre calendrier, indépendamment de ce que vous ressentez sur le moment. Dans la culture des ventes comme dans celle des startups, peu importe à quel point vous êtes fatigué, vous devez mouliner ces appels de vente ou ces e-mails pendant l’heure qui suit si vous voulez manger.

Séparer suffisamment de tâches et vous ne mangerez pas non plus pendant le mois suivant. En tant que vendeur, vous perdriez votre valeur pour l’entreprise. En tant qu’entrepreneur, vous perdriez votre entreprise. Les vrais gagnants sont les entrepreneurs qui poursuivent leur passion dès qu’ils en ont l’occasion. Leurs week-ends et les vacances de leur emploi de jour sont consacrés à la création de leur propre entreprise au lieu de se détendre

Il y a une grande différence entre les deux.

La vente est un domaine éreintant, et ceux qui s’en sortent le font avec une foule de compétences qui se traduisent par un succès presque partout ailleurs. Pour les entrepreneurs qui n’ont pas encore fait leurs preuves sur le terrain, ces cinq compétences en vente sont les plus importantes à développer et à cultiver.